我们做一个分析：要想做好家庭摄影，首先要了解客户的需求点。

　　做好需求点，后弦要知道顾客有哪些需求。我们以100万人口的城市为例，如果以5个人为一个家庭，大约有20万个家庭，也就是说，在家庭摄影里面，有20万的家庭是我们的客户，但是其他摄影，有多少是目标客户?婚纱照一辈子只拍一次，走在步行街，走在任何一个繁华的地段，你碰到的每一个人都具有一个家庭，也就是说着一个人就会带来着一个家庭的生意。家庭摄影会拍很多次，因为人生中有很多重要的时刻需要去留念。比如说，人生至少要扮演那四个角色，就拿我来举例子，儿子、父亲、祖父、老祖父是我一生最少扮演的四个角色，所以说人一生中最少有四次可以被引导的拍摄机会。

　　据我们所知，中国人的平均寿命是76岁，如果说一年过一次生日，就有76次，生日也是可以被引导的拍摄机会，我们不敢奢求一年拍一次，但是我们可以十年拍一次，那么我们就有7次机会，中国是一个传统的国家，有很多传统的节日，再加上寒暑假，再加上法定节假日，加在一起大约有205次，这些时间也是可以造成拍摄机会的理由，就看你怎么去做营销活动去吸引他。

　　有人说了，今天我不结婚，就不拍婚纱照了;但是我们可以告诉他，今天你太太过生日或者老人过寿，或者孩子过生日，他也有凑分的机会，也就是一个人有这个需求，其他人都会跟着出来，所以说人在一生中拍个十来次的很正常，但是这个习惯需要培养。

　　人生最重要的时刻还有10次，比如说升职、乔迁、升学、留学、结婚、生子等这些最终更要的时刻都会有这个拍摄的机会。

　　家庭摄影在日韩两个国家一直做的很好，受儒家思想的影响，他们的家庭观念普遍的很重。在2008年金融危机的时候，韩国写真协会的会长来中国做交流会，他说“中国的婚纱市场真好，你看现在都这个时候了，中国的摄影行业还这么兴旺”其实那一年我们的生意已经有一点低落了，但韩国认为很好。

　　其实同等的时间，在韩国来说，尤其金融危机到来的时候，该结婚的不结婚，该拍照的不拍照，或者本来是要拍高价位的都改成了低价位的，这些对韩国的婚纱摄影影响很大，但是韩国的摄影也要生存啊，他们考什么生存呢?就是靠家庭摄影生存，因为在韩国和日本这些国家的家庭已经养成了一年就拍一张全家福的习惯，实际上消费的引导起到了巨大的推动作用。他们受儒家思想影响的家庭摄影都能做好，我们作为儒家文化的发源地和四大文明古国之一更有文化上的优势把家庭摄影做好!

　　现在，婚纱照的市场越来越小，我们应该也可以把事情做好，我们是做摄影的人，我们人生重要的意义就是帮助顾客记录他的一生，而我们忽略了这一点，往往是为了赚钱，都是为了眼前的利益去做的，其实做家庭摄影是一个利在当下又功在千秋的事业。有一次，我出去学习，和很多大企业家做同学，当时我自卑感特别强，我觉得我一个拍照的和一些身家过亿的老总坐在一起，有什么脸面啊!后来老师知道我的职业和公司，说你最伟大!因为你在一个家庭一个家庭的拯救，你比造原子弹的还伟大，造原子弹的是一个家庭一个家庭的毁灭，而你是一个家庭一个家庭的拯救，所以说你很伟大!

　　这个时候我更感到，做家庭摄影是一件具有多么大意义的事情!我更加充满了力量，家庭摄影面临着大家所看到的困难，只是暂时的，他的市场潜力是非常巨大的。市场是需要引导的，潜力才能释放出来!