“你们拍全家福吗？”“拍过。”

  “拍摄量大吗？”“不大。”

  “能赚钱吗？”“没考虑过。”

  “为什么没把这块市场做大呢？”“不是拍不了，而是不专业。”

  以上对话在我们的调查采访中频频出现，反映了影楼业者的普遍心声。因为不够专业，所以不敢贸然进入这片“蓝海”。我们知道，走众人都选择的老路是最安全的，但经常会遇到交通堵塞。印象家摄影的老板吴宇是在家庭摄影领域敢想敢做的人，历经六年试验与耕耘，他将全家福专业店做得更加理性和细致。家庭摄影，贵在专业。想要做到专业，究竟需要考虑哪些问题，究竟可以看得多远，我们来分享吴宇的多年心得和实践经验。

  第一家专业店：第一块试验田

  2006年，在山东德州诞生了全国第一家专拍全家福的影楼——印象家摄影全家福馆。创立之初只有一个想法——做试验：专做全家福到底行不行？营利能力如何？客户保有量如何？开店之前我们做了分析，现在发现那时的分析太过片面化，想到的都是好的一面，忽略了大量的负面因素。开店后出现以下现象：1.基本上顾客都是周末有时间来拍照，周一到周五影棚都空着；2.德州的人口数量、消费能力尚未达到店面的容量，出现“锅大汤少”的局面；3.终端顾客还没有养成拍全家福的消费习惯，未能产生拍摄的延续性。以上都是外在因素，内部原因也有一些，例如员工的情绪波动大、运营成本上升、资金回笼慢等。后来这家专业店不得不转型，辅助性地拍摄写真和婚纱照。目前，这家店的全家福业务占30%，基本可以做到收支平衡。

  专业店的三种现有形式

  现阶段，“家庭生活馆”主要以店中店的形式，通过不同业务的挂靠，共生共赢。店中店是指在影楼店面里划分出一定的面积，做一个家庭摄影形象展示店，告诉顾客，我们这里可以拍全家福，并且拍得很专业，档次很高。店中店的优势：1.开店就有进客量。有一定的顾客资源，并且资源可以重复利用；2.解决了老顾客的回馈问题。借助人气和客流做产品的互补，把市场先培养起来。家庭摄影重视的是年年消费，而不是只消费一次；3.可与原有的婚纱影楼、儿童店实现资源共享。

  一、从照相馆到专业店

  目前，照相馆已经不多了，可消费者又有点留恋它，因为照相馆有种本土的味道。照相馆现在的营利点主要是老照片修复、一寸照、集体大合影、全家福等。修复老照片的顾客有限；一寸照的技术含量低，不属于核心业务；大合影的收益较高，但多半是靠关系。只有全家福业务可以产生主动式营销和循环消费，从而带动儿童照、个人写真业务。为了解决照相馆的实际问题，我们尝试了诸多方法，从上门指导转变为在印象家商学院的“家庭系统解放老板”的课程中解决。

  二、柯达彩扩店的战略转型（体验馆）

  有一次，我到朋友的彩扩店谈事，见到一位顾客洗了一张4寸照片，问多少钱，老板娘说不用给钱了。我很诧异，为什么不收费呢？老板娘说，一张照片也就3毛钱，这是老顾客，算了。目前，柯达彩扩店面临三大困惑：1.靠零散顾客洗片，基本都赔钱；2.旺季很忙，淡季没事干；3.拍一寸照、做相册、配相框基本都是冲印照片的附属产品，盈利微薄。

  柯达彩扩店的战略转型，可以从以下几方面入手：

  1.梳理自身优势。

  例如房子是自己的，技术在当地最棒，服务在当地最好，员工稳定，等等。

  2.删除梦想。

  有的店生意不好，不是没有业务，而是业务太杂，大而全就是大而不全。各项业务都做不精，服务欠佳，会降低顾客再次光临的机率。

  3.坚持，坚持，再坚持。

  有些店业务做得不错，可是遇到一些小挫折就放弃了，很可惜，也会错过发展机遇。

  4.聚焦优势项目。

  有些店没有自己的主项，令顾客失去信任感。企业需要给自己贴标签，需要一个清晰的定位。

  三、儿童影楼增项，婚纱店二楼改建“家庭生活馆”

  儿童影楼具备开展全家福业务得天独厚的条件，但也存在一些问题，例如缺少优秀的造型师、服装搭配师。解决办法：我们的官网有一个资源共享栏目，技术人员可以观看拍摄现场的视频。技术手册里也有发型图、色彩搭配图，以弥补技术上的不足。

  大型婚纱影楼基本上都有自己的拍摄基地,店里的影棚多数处于闲置状态。为了更有效地利用影棚并创造最大价值，很多影楼增加了礼服出租或家庭摄影的项目。

  这种思路是对的，但在实际操作中存在以下难点：1.店内技术团队与基地人员分流；2.拍照的方便程度不及儿童店；3.即使有场地也不意味着什么样的全家福都可以拍，店内流程混乱，反而影响口碑；4.摄影师和化妆师大多不喜欢拍全家福，因为人多不好控制，化妆时间长，忙乎半天还不赚钱。如果影楼仍用拍婚纱照的手法拍全家福，就像新瓶装老酒，本质没变，自然费力不讨好。

  解决办法：首先，优化流程；其次，建立家庭摄影的薪酬机制；最后，根据自身优势推广全家福，每家店的情况都可能不同。

  全家福专业店，究竟可以多专业？

  六年前，我们制订了家庭摄影的发展战略。从印象家到中影创美，从样片到礼盒，从上门指导到360系统方案班，从几张老照片到造场的规划，每一步都在不断地修正、改进、升级，就像一直在做拼图游戏，直到有一天拼出一幅美丽的图画。

  一、定位（确定公司在顾客心目中的形象）

  你不给自己贴标签，别人就会给你贴标签。一个公司没有价值观体系，就没有信仰，就很难让客户对你产生信任，更别说未来的发展前景和员工的忠诚度。我们贴的标签：第一步是针对全家福产业，第二步是“中国家庭影像专业服务商”。给公司一个定位，给团队一个定位，大家才能奔着同一个目标前进。

  二、造场（创造舒适匹配的场地）

  我们经常讲，干什么吆喝什么，种什么长什么，投入什么产出什么。很多店都拍过全家福，但大部分以失败告终，其中一个很重要的原因就是没有家庭摄影专属场地，让顾客感到很不专业，难以吸引他们再次消费。场地不对，无法给顾客带来身体记忆。有人说，单独划分一个区域来拍全家福不就行了吗？这种想法就更错了。我们提供的场地是要让顾客产生消费的，消费者不了解产品以及产品的好处，是不会买单的。家庭摄影在中国还需要以文化氛围引导消费。

  三、幸福印记传家宝（给顾客一个重复消费100次的理由）

  这是一款改变消费习惯的产品，将“一生一次”改为“一生一世”的消费模式，将消费提前、服务推后，让顾客心甘情愿地重复消费。这款产品可以进驻当地大中型超市。九大营销渠道、云家谱、家庭影像银行、60秒广告动画片、文化宣传海报、渠道建设营销手册、“让软文飞”等工具将协助推广“幸福印记传家宝”，打通销售渠道，引导消费者完成购买行为。

  四、流程（高效的标准控）

  流程短，好处多：1.人均产值高；2.平方米产值高；3.现金流循环快；4.区域影响力大；5.转介绍率高。如何将流程缩短、简化、提速？幸福沟通表、幸福策划书是优化流程必不可少的工具。

  家庭摄影工作流程

  ●订单/沟通/企划书1天

  ●化妆/造型/拍摄/巡回2次/导片/调色/选片1天

  ●设计/精修/制作/返件2天

  ●取件1天共计5天完成，顾客来店3次

  如果网络订单，送件上门，顾客只需来店1次

  五、家庭系统薪酬体系（激发员工的原动力）

  全家福专业店如果按照婚纱影楼的薪酬机制来操作，员工多数会不乐意。例如修片，一张婚纱照最多修两个人，而一张全家福要修三人到数十人。按人数计费，老板不干；按张数计费，员工又不干。拍摄过程中，被摄者人数众多，摆位时间长，不能还按婚纱摄影的薪酬体系来提成。家庭摄影还增设了一名色彩搭配师，影楼还从来没有为这个岗位制订过薪酬标准。

  根据多年的操作经验，我们总结出一套课程——360系统方案，从公司愿景、架构、绩效、薪酬、股改分红、招聘、职业生涯规划到新员工培训，完整地解决公司人力方面的问题。

  六、主题样片（吸引客户的产品）

  样片研发的关注点一定要按终端客户——消费者的喜好，做引导性的研发，而不是研发摄影师或影楼老板喜欢的风格。真实、简单、自然、幸福是家庭摄影的宗旨。

  家庭摄影八大系列，涵盖了人一生的影像消费：母爱天堂（孕妇照）、百天宝贝、12岁“圆锁”、18岁“成人礼”、亲子情深、纯真时光（一家三口）、结缘百年（周年照）、家族影像。